디지털 구독 모델을 도입할 때 메시징 전략은 무척이나 중요합니다. 요소요소마다 구독 전환을 요청하는 여러 문구들을 배치해야 하기 마련인데요. 메시지 톤&매너의 작은 차이에 따라 구독 수익과 전환율도 함께 들락날락 하게 됩니다.

대표적으로 구독의 이유와 공감을 제공하는 마케팅 메시지를 들 수 있습니다. 구독을 요청하는 워싱턴포스트의 마케팅 메시지는 강렬하죠. “Democracy Dies in Darkness”(어둠 속에서 민주주의가 죽어간다) 공개된 데이터는 없지만, 이러한 문구 하나가 구독에 미치는 영향을 결코 적지 않습니다. 해당 언론사의 가치와 미션을 명확하게 드러낼 수 있는 인상적인 한 마디가 독자들의 지갑을 열게 할 수 있는 동기가 된다는 점을 인지할 필요가 있다는 얘기입니다.

또 한 가지의 관심 가져야 할 메시징 전략이 있습니다. 특히 Metered Paywall을 도입했거나 도입할 의사가 있는 언론사라면 미리 테스트를 해보는 게 좋을 만한 영역입니다. metered 즉 접근 가능한 기사의 수에 대한 문구입니다.

통상적으로 우리는 ‘5건 중 1건의 기사를 읽으셨습니다.’ 같은 류의 문구를 자주 만나게 되죠. 하지만 최근 들어서는 이러한 흐름에도 약간의 변화가 일어나기 시작했습니다. 워싱턴포스트나 뉴욕타임스에 가면 더 이상 몇 개를 읽을 수 있다는 등의 메시지가 나타나지 않습니다. 특정 시점에 되면 불현 듯 ‘구독 장벽‘ 나타나서 결제를 요청합니다. 다 그럴 만한 이유가 있었습니다.